Мебельная фабрика «Мария» запускает собственное производство шкафов
Теперь под популярной торговой маркой выпускаются не только кухни, мебель для гостиных и ванных комнат, но и уникальные модели шкафов. Пока они представлены только в нескольких собственных студиях «Мария» в Москве и Саратове, но скоро появятся во всех торговых точках бренда. Ожидается, что уже в 2019 году новый продукт существенно увеличит доходность всех партнеров компании. На сегодняшний день дилерская сеть «Марии», включающая в себя более 300 студий в 165 городах России и СНГ, считается в нашей стране одной из крупнейших.
Заказать шкаф «Мария» уже сегодня может любой желающий – достаточно отправить заявку на сайте компании. Отдельно стоящие или встраиваемые, распашные и купе – покупателям есть из чего выбрать. Создать неповторимый дизайн помогут более 300 цветов и еще 35 вариантов изображений для фотопечати на фасадах из самых разных материалов, включая зеркала и стекло.
«Запуск в производство шкафов – логичный этап в развитии мебельной фабрики, которая недавно отметила свой 19-й день рождения, – говорит Лилия Кац, директор департамента по маркетингу Компании «Мария». – Мы начинали как фабрика по производству кухонь. Несколько лет назад в ответ на требования рынка начали выпускать мебель для ванных комнат и жилых зон. С появлением в линейке шкафов-купе мы полностью удовлетворим запросы потребителей на качественную мебель для дома – все необходимое можно будет заказать в одной студии. Это очень удобно».
Вывод на рынок нового продукта от одного из крупнейших российского производителей кухонь станет не только большим этапом в развитии фабрики, но и заметным событием в отечественной мебельной отрасли. Большой опыт, а также инновационные технологии, эксклюзивные материалы и комплектующие от мировых лидеров позволяют «Марии» создавать мебель высокого качества. Гарантия на шкафы-купе – 10 лет.
«Наш новый продукт рассчитан на средний ценовой сегмент, – рассказывает Лилия Кац. – Как и кухни, шкафы-купе производятся по индивидуальным дизайн-проектам и имеют фирменное качество «Марии». Мы рассчитываем, что новый продукт сможет значительно увеличить доходность наших дилеров, а этот вопрос в кризисное и посткризисное время остается для всех очень важным».
Драма на кухне
Больше всего кухонь покупают в Москве, а выпускают в Саратове. Местная «Мебельная фабрика «Мария»» — крупнейший производитель кухонь в России. Теперь она готова бросить вызов IKEA.
Текст: Динара Мамедова
Некоторые знакомые гендиректора и совладельца саратовской «Мебельной фабрики «Мария»» Ефима Каца меняют жен чаще, чем кухонную мебель. «Не проходит двух-трех лет, смотришь — а он уже с новой супругой прогуливается,— смеется Кац.— Кухню же семьи покупают раз в пять-десять лет. Даже автомобиль чаще меняют».
Кухни «Мария» стоят как иной автомобиль — по 100-200 тыс. руб. Производство в Саратове расположилось в пяти цехах. Огромные станки режут деревянные листы, не менее внушительные прессы придают заготовкам нужную форму, а из-за стеклянной стены можно понаблюдать за покрасочной камерой, где фасады обретают цвет.
За десять лет Ефим Кац выстроил крупнейшую в стране сеть кухонных салонов. Сейчас она насчитывает 290 точек. По данным «СПАРК-Интерфакс», выручка «Марии» в 2011 году достигла 3,9 млрд руб. Из примерно 3 тыс. российских мебельных производителей больше только у «Шатуры», чей оборот в 2011-м составил 4,7 млрд руб. Среди тех же, кто занимается кухнями, «Мария» — абсолютный лидер. По оценке аналитической компании «Экспресс-обзор», годовая выручка крупнейших конкурентов колеблется в пределах 300-700 млн руб.
В прошлом году McKinsey & Company назвала «Марию» «неограненным бриллиантом». Консультанты оценили 500 крупнейших частных компаний в каждой из стран БРИКС и выбрали те, что обладают наибольшим потенциалом роста. Недавно стало известно, что шлифовкой саратовского «бриллианта» займется фонд Aton Capital Partners. Летом он купил миноритарную долю в компании «Мария» за $20 млн, оценив ее общую стоимость в 8 EBITDA.
Содиректор аналитического отдела агентства «Инвесткафе» Григорий Бирг находит оценку низкой. С другой стороны, Кац рассчитывает не только на деньги, но и на экспертизу новых партнеров: «Последние десять лет мы развивалась в стиле «э-ге-гей» — неслись вперед, открывали новые студии, расширяли производство. Сейчас мы выросли до больших размеров и поняли, что нам надо структурироваться, внедрять долгосрочную стратегию. Поэтому инвесторы пришли к нам вовремя». Совместно с новыми акционерами компания приняла стратегический план развития. Впрочем, в нем явственно прослеживается стиль «э-ге-гей».
Остров везения
Можно предположить, что «Мария» названа в честь женщины, но это не так. Когда осенью 1998 года в России бушевал финансовый кризис, выпускники факультета микро- и радиоэлектроники Саратовского госуниверситета — Ефим Кац, Алексей Сухоруков и Андрей Серебряник — отправились в путешествие на Азорские острова. Там, на Санта-Марии — одном из красивейших островов архипелага — приятелям пришла идея заняться производством кухонь.
Предпринимательский опыт у них уже был: два магазина по продаже бытовой техники в Саратове и фирма, импортировавшая в Россию итальянские кухни Gatta. Но кризис и девальвация рубля не дали им ни единого шанса. На плаву оставалось лишь оптовое направление по продаже импортных столешниц и фасадов. Торговать кухнями, собранными в России из итальянских комплектующих, в тот момент было выгодно: по сравнению с импортной мебелью гарнитуры отечественной сборки стоили в два-три раза меньше. «Мы подумали: если у нас есть производственные материалы и собственные магазины, то почему бы нам самим не делать кухни? И мы их сделали»,— вспоминает Ефим Кац.
Друзья арендовали помещение площадью 1 тыс. кв. м и закупили три станка по $15 тыс. каждый. Полноценным производством назвать это было нельзя. В Саратове изготавливали только каркасы, остальные элементы (фасады, столешницы, стекла и т. п.) закупали у независимых поставщиков. Дизайн саратовцы скопировали у итальянцев. В марте 2000 года они собрали первые 30 кухонь и выставили в своих магазинах вместо бытовой техники. А уже в мае друзья отправились на Московский международный мебельный салон, где им удалось заключить контракты с десятью дилерами из Новосибирска, Москвы, Перми и Волгограда.
«Кухни «Мария» на тот момент стоили в среднем 40 тыс. руб. Московские фабрики предлагали аналогичные гарнитуры по 50-60 тыс. руб.,— вспоминает один из первых дилеров фабрики индивидуальный предприниматель Сергей Тимкин.— Меня прельстила цена, и я тут же заключил контракт».
Зарплаты в Саратове и тарифы на электроэнергию были ниже, чем в столице. Кроме того, по словам одного из участников рынка, в начале 2000-х годов «Мария» изготавливала кухни из более дешевых комплектующих, чем конкуренты. Расчет был на то, что при покупке обычные потребители едва ли обнаружат отличия. И он сработал.
В двое ворот
Сэкономив на потребителях, Ефим Кац не экономил на дилерах. Например, «Мария» позволяла оплачивать образцы мебели в рассрочку, тогда как конкуренты требовали деньги сразу. Партнеры «Марии» могли делать 100-процентную наценку — конкуренты ограничивали верхний потолок 40-50%, иначе их кухни получались слишком дорогими. Наконец, «Мария» выплачивала компенсации за поврежденный при перевозке товар. «До «Марии» я работал с несколькими московскими фабриками, но игра шла только в одни ворота,— вспоминает Сергей Тимкин.— Производители не хотели признавать свою вину при поставке бракованного или поврежденного при транспортировке товара, и мне приходилось краснеть перед клиентами и компенсировать потери из собственного кармана».
Благодаря такой политике владельцы фабрики легко убеждали торговцев переименовать свои магазины в «Марию» и выставлять только их кухни. В докризисный период количество салонов, названных в честь экзотического острова, росло на 30-40% в год, а оборот фабрики в денежном выражении — на 50-60%. Марка стала узнаваемой.
В 2001-м саратовские бизнесмены инвестировали в производство 15 млн руб. Впоследствии каждый год эта сумма увеличивалась в два-три раза за счет собственных оборотных средств и кредитов. По словам Каца, соотношение долга к EBITDA колебалось в разное время от 1:0,7 до 1:3.
В 2003 году фабрика добавила к каркасному производству выпуск фасадов из пластика и массива дерева и расширила ассортимент. Чтобы представить товар лицом, компания купила программу 3CAD и оснастила ею все розничные точки. Софт позволял консультантам в салонах рисовать проект кухни в два раза быстрее, чем на бумаге, а фабрике — автоматически запускать модель в производство.
Программисты «Марии» создали ERP-систему, которая управляла складскими запасами производственных материалов. Доставка кухонь в региональные салоны стала осуществляться через московский распределительный центр площадью 2,5 тыс. кв. м, открывшийся в том же 2003 году. Владимир Тужилин, дилер «Марии» в Волгограде, утверждает, что компании удалось наладить доставку кухонь в течение 30 дней. У других этот срок часто достигал 60 дней. Впрочем, «Мария» не всегда отличалась пунктуальностью.
54% взрослого населения России в возрасте от 25 до 50 лет знают брэнд «Кухни «Мария»». Благодаря активной рекламе на телевидении ежегодно о продукции компании узнают в среднем 100 тыс. клиентов
Фасад обрушился
«Вот лист стекла,— говорит Ефим Кац, показывая на узкую полосу стекла длиной три-четыре метра на складе фабрики «Мария».— Мы сами его распиливаем до нужных размеров и обрабатываем». Однако будь его воля, в «Марии» ничего бы не пилили и не обрабатывали, довольствуясь сборочным производством. По мере роста бизнеса часть поставщиков перестала справляться с объемом заказов. А в преддверии нового 2005 года произошел настоящий коллапс: один из дистрибуторов сорвал контракт, из-за чего половина клиентов «Марии» не получила кухни в срок.
Пришлось развивать производство. В 2005 году саратовская фабрика наладила выпуск столешниц из камня, в 2007-м — крашеных фасадов из древесноволокнистых плит средней плотности (МДФ). Сейчас «Мария» закупает у поставщиков только материалы для столешниц и фасадов, фурнитуру, плинтусы, цоколи, встраиваемую технику. Примерно 25-30% поставок в денежном выражении приходится на импортное сырье. Чтобы кухни выглядели эксклюзивно, «Мария» начала сотрудничать с итальянской дизайнерской компанией Fabbri Consulting.
Итальянцы разрабатывали модели кухонь «под ключ»: от изготовления чертежей до адаптации дизайна под существующие на рынке материалы и воплощения идеи в готовом опытном образце. Стоимость каждой разработки обходилась «Марии» в 50-100 тыс. евро. Однако, рекламируя кухни с итальянским дизайном, фабрика пыталась выделиться среди конкурентов. «Форема-кухни», «Эльт» и другие разрабатывали модели сами.
Ежегодно «Мария» заказывала по три-четыре новых образца. С учетом цветовой гаммы консультанты в салонах создавали из 40 моделей кухонь до 1 млн различных дизайн-проектов. Конкуренты предлагали по 30-35 вариантов дизайна и примерно 15 цветов, что в сумме давало около 500 тыс. вариаций.
В 2008 году Кац пожинал плоды своих усилий: выручка «Марии» по сравнению с 2007-м выросла почти в два раза, до 1,6 млрд руб. Компания почувствовала себя настолько уверенно, что, как настоящий франчайзер, даже начала брать с дилеров роялти за использование своей торговой марки (его размер не раскрывается, в среднем в ритейле он составляет 2-3% оборота). Никто из кухонных производителей так не делал. Но с наступлением финансового кризиса «золотое время» закончилось.
Выйти из полноэкранного режима
Развернуть на весь экран
Конец вольницы
«Кухнистрой», «Эльт», «Стильные кухни» — в начале 2000-х годов многие мебельные компании развивали дилерские сети. Однако через несколько лет производители разочаровались в подобном партнерстве и переключились на собственную розницу, хотя это было дороже (в среднем открытие мебельного салона с учетом товарного наполнения обходилось в 7-10 млн руб.).
«По сравнению с фабриками у дилеров было не так много финансовых ресурсов и опыта работы с кухнями,— объясняет владелец компании «Кухнистрой» Валерий Наврузбеков.— Поэтому продажи партнерских салонов зачастую оказывались в несколько раз меньше, чем у фирменных магазинов фабрик».
Чтобы повысить эффективность сети, «Мария» постепенно сворачивала дилерскую вольницу. В 2005 году она сделала брэнд-бук: разработала единый логотип и требования к внешнему виду салонов, рассчитала оптимальное количество выставочных образцов и продавцов-консультантов (в салоне площадью 150 кв. м работают пять сотрудников). В 2007 году «Мария» первая среди производителей кухонь ввела дресс-код для продавцов и сборщиков мебели и открыла свой учебный центр. После заключения контракта туда приезжал весь персонал партнерского салона, проходил в течение месяца несколько ступеней обучения и сдавал аттестационные экзамены.
Затраты на содержание учебного центра для фабрики были небольшими, меньше 1% оборота. Зато эффект от обучения дилеров, по словам Ефима Каца, появился сразу. Конкуренты, однако, считают, что продажи партнерских магазинов «Марии» оставались якобы в три-четыре раза ниже, чем собственных. В кризис, когда рынок кухонной мебели, по оценке «Экспресс-обзора», уменьшился на 50%, подобный дисбаланс стал опасен.
Школа выживания
В течение 2009 года количество партнерских салонов «Марии» сократилось более чем на 20%, до 230. Часть дилеров разорились. Однако продажи компании при этом выросли на 15,2%, до 1,8 млрд руб. Кац и партнеры компенсировали потери среди дилеров открытием собственных магазинов. Если до кризиса их было всего 23, то сейчас 72, и они приносят компании половину выручки. Гендиректор «Москомплектмебели» Зуфар Рахматулин считает, что саратовская компания проходит путь «Шатуры» и фабрики «Сходня мебель», которые имели широкую партнерскую сеть, но потом сильно сократили ее.
Вектор сменился: на чем Кац не экономил в кризис, так это на потребителях и рекламе. «Мария» стала предоставлять скидку в 10% на самые популярные модели 2008 года и увеличила гарантию на кухни с двух до пяти лет. Больше дает разве что шведская IKEA, у которой гарантия на отдельные элементы достигает 25 лет. У «Форема-кухни» гарантия, например, составляет два года, у «Стильных кухонь» — год.
Одновременно «Мария» начала рекламироваться на федеральных телеканалах: в 2008 году она выступала спонсором в телепроекте «Школа ремонта» на ТНТ, а в 2009-2010 годах — в «Квартирном вопросе» и «Дачном ответе» на НТВ. «До кризиса мы рекламировали брэнд, но в телепередачах стали продвигать сам продукт»,— говорит директор по маркетингу «Мебельной фабрики «Мария»» Дмитрий Голованов. С 2008 года саратовские кухни появились в 45 выпусках программ. Конкуренты рекламировались на порядки реже. «»Мария» грамотно инвестировала в развитие розницы и продвижение марки,— признает Наврузбеков.— В кризис покупатели больше доверяли компаниям, которые были на слуху».
2,5 млн руб. составила максимальная стоимость кухни «Мария». Хотя компания работает в среднем сегменте, дорогая бытовая техника и эксклюзивная фурнитура могут увеличить цену кухни в несколько раз
Звонок из фонда
Прошлым летом в офисе Ефима Каца раздался звонок из Москвы от исполнительного директора инвестфонда Aton Capital Partners Андрея Тихомирова. Секретарь перевела звонок на Каца, который в тот момент находился в столице. В тот же день бизнесмен встретился с инвесторами. Правда, переговоры растянулись почти на год.
В обновленный совет директоров «Марии» вошли Андрей Тихомиров и гендиректор Aton Capital Partners Дмитрий Боски. По плану, в ближайшие три года компания увеличит количество салонов в полтора-два раза и на столько же выручку like-for-like (сопоставимых продаж). Общий оборот при этом должен вырасти в три раза. Для сравнения: по прогнозам компании «Экспресс-обзор», в ближайшие три года мебельный рынок станет больше всего на 18,5% в денежном выражении.
Чтобы выполнить амбициозный план, Кац собирается выходить в новые ниши, например выпускать недорогие кухни по 30-35 тыс. руб. за гарнитур. По объемам этот сегмент превосходит среднеценовой, а за исключением IKEA здесь работают небольшие кустарные производства. Однако есть и серьезные минусы. Скорость доставки в этом сегменте не превышает нескольких дней, потому как у кустарей гибкое штучное производство, а у IKEA огромные товарные запасы. «Мария» работать на таких скоростях пока не может. Не определил Ефим Кац и где продавать дешевые кухни: их появление в салонах «Марии» может обесценить основной брэнд, а выстраивать новую сеть долго и дорого. Впрочем, кто сказал, что гранить алмазы легко?
- Журнал «Коммерсантъ Секрет Фирмы» №11 от 01.11.2012, стр. 36
- Динара Мамедова подписаться отписаться
О компании
Компания «Мария» — известный российский мебельный бренд с 23-летней историей. Мы занимаемся проектированием, производством и продажей кухонь, шкафов, гарнитуров для гостиных и ванных комнат. Реализуем дизайн-проекты под ключ, поэтому в наших студиях можно заказать мебель для дома в едином стиле и укомплектовать ее всей необходимой техникой, аксессуарами, посудой, декоративными элементами.
Клиенты Компании — розничные покупатели, профессиональные архитекторы и дизайнеры интерьеров, дилеры, B2B-партнеры (девелоперы, застройщики и др.).
Сотрудники Компании стремятся стать для своих клиентов надежным союзником, помогая одним благополучно преодолевать все трудности ремонта и обустройства дома, другим — успешно вести собственный бизнес.
Наши главные ценности:
- Любовь: мы относимся к клиентам и друг другу с вниманием и заботой.
- Вовлеченность: мы мыслим и действуем как собственники бизнеса.
- Ответственность: мы всегда исполняем данные обещания.
Кухни мария где производство
Быстро и точно делаются отверстия для сборки
ЛДСП Standard или ЛДСП повышенной влагостойкости AquaStop Egger
Каркас — это скелет кухни, ее основа. От того, насколько он будет крепким, надежным и долговечным, напрямую зависит срок службы мебели. Каркасы для кухонь «Мария» изготавливаются из ЛДСП крупнейших мировых производителей: Egger (Австрия) и Kronospan (Австрия). На станке Holmza (Германия) лист ДСП распиливается на части нужных размеров. Оборудование управляется компьютером — погрешность при раскрое минимальна. Материал располагается на воздушной подушке, которая защищает его от царапин. На станке WEKE (Германия), который также имеет программное управление, быстро и точно делаются отверстия для сборки каркасной секции. ЛДСП, из которой изготавливаются кухни «Мария», соответствует классу экологической безопасности E1: не имеет запаха, не вызывает аллергии, безопасна для здоровья детей.
Цех фасадов
Как воплощается дизайн?
Цех фасадов
В цехе фасадов делают фасады кухонь из МДФ или ДСП для классических, неоклассических и современных кухонь
В лазерный станок (Германия) загружается кромка сразу 5 цветов
Двусторонняя кромка Rehau (Германия) — многообразие вариантов
Ленту не приклеивают к фасаду, а припаивают лазером
Фрезеровку делает станок Homag Vantage 33 (Германия)
Станок Burkle (Германия) для облицовки фасадов из МДФ
Покрытые пленкой фасады готовы к отправке на фабрику сборки
УФ-принтер SwissQprint для фотопечати (Швейцария)
Фотопечать: четкий рисунок на любой поверхности
Если каркас — это скелет кухни, то фасад — ее лицо. И оно должно быть не только привлекательным, но и подчеркивать индивидуальность своих владельцев. «Мария» предоставляет клиентам безграничные возможности для творческой самореализации. В цехе фасадов делают фасады кухонь из МДФ или ДСП. Они могут быть плоские или радиусные, с фрезеровкой любой сложности или вставками из стекла, покрытые матовой или глянцевой пленкой (в палитре более 200 цветов) или с фотопечатью (в базе более 250 уникальных изображений). «Мария» первой в России освоила технологию лазерной обработки кромок: ленту не приклеивают к фасаду, а припаивают лазером, обеспечивая максимально плотное прилегание. Идеально ровная поверхность без видимых швов прослужит долго — ей не страшны ни влага, ни пар. В лазерный станок ProfiLine KAL 320 (Германия) загружается кромка сразу пяти цветов. Производительность — 800 деталей в день. Двусторонняя кромка Rehau (Германия) доступна в разных цветовых и декоративных решениях. Фрезеровку на фасадах из МДФ делает станок Homag Vantage 33 (Германия). В модели Karma от Карима Рашида выпиливается фирменная волна дизайнера — она будет выполнена из цветного стекла и подсвечена в цвет кухни. Для облицовки фасадов из МДФ термопластиком используется станок Burkle (Германия). Производительность — 650 изделий в день. Еще один вариант оформления фасада — фотопечать. Изображение на панели наносит широкоформатный планшетный УФ-принтер SwissQprint (Швейцария). В базе «Марии» — более 250 эксклюзивных принтов. Технология фотопечати позволяет наносить рисунок высокой четкости на любые поверхности, включая стеклянные стеновые панели.